Wie bringe ich einen Auftrag nach Hause, wie überzeuge ich einen Interessenten zur Zusammenarbeit? Wie bringt ein Pilot seinen Flieger sicher ans Ziel?
Stellen Sie sich vor, ein Kundenbesuch wäre wie ein Flug – und Sie sind der Kapitän.
Der Pilot plant und berechnet vorher, trifft Massnahmen für alle Eventualitäten. Startgewicht, Schubkraft, Kerosin, Wetterbewegungen, Ausweichrouten, Verkehr auf der Route, Landezeit, Landegewicht usw., wichtige Parameter die man zwar nicht alle hundertprozentig beeinflussen kann, die man deswegen im Auge haben muss um sicher dort anzukommen, wohin man will.
Lange vor diesem Flug hat der Kapitän bereits immer wieder geübt, gelernt, verbessert, geübt, gelernt, verbessert. Alle erdenklichen Situationen konnten so gezielt im Simulator durchgespielt werden. Und das, ohne Mensch und Material zu gefährden. Wer so trainiert in ein echtes Flugzeug einsteigt und Verantwortung übernimmt, der kann sich auf seine Professionalität verlassen. Der weiss: wichtige Entscheidungen laufen intuitiv, automatisch ab, werden vom “inneren Autopiloten” gesteuert. Das verschafft dem Piloten Zeit, in der Situation den Überblick zu behalten und so bedacht und bewusst zu handeln, um Mensch und Maschine nach Hause zu bringen.
Wie bereiten Sie Ihr “Verkaufsgespräch” vor
Als Verkäufer planen Sie den Besuch, treffen Massnahmen für alle Eventualitäten. Route bekannt, Zeitreserve berechnet, Auto betankt und funktionsfähig, Zeitpunkt und Zielort bekannt, Unterlagen vollständig vorhanden, aktuell und greifbar, Besonderheiten beim Kunden, Ansprechpartner bekannt, selbst das entsprechende Outfit angelegt, gut gelaunt und bestens vorbereitet.
Lange vor diesem Termin haben Sie bereits immer wieder genau diese Situationen geübt: auf Ihr Gegenüber einzugehen, Bedürfnisse zu entdeckten und Motive dahinter zu verstehen und in Ihre Präsentation einzubeziehen. Sie haben gelernt Einwände von Vorwänden zu trennen und damit umzugehen, Sie haben Ihre Zuhör-Fähigkeit verbessert und Ihre Wahrnehmungsfähigkeit trainiert. Alle erdenklichen Situationen haben Sie so gezielt im Simulator durchgespielt, ohne Kunden und zu gefährden.
Vorbereitung schafft Sicherheit
Wer so vorbereitet in ein Verkaufsgespräch einsteigt kann sich auf seine Professionalität verlassen. Der weiss, wichtige Entscheidungen laufen intuitiv, gelenkt vom “inneren Autopiloten”. Diese Automatismen erlernen Piloten durch regelmäßige Übungen im Simulator. Dadurch behalten sie in Krisensituation den Überblick und können handeln. Regelmäßiges Verkaufstraining sorgt genauso dafür, dass Verkäufer in schwierigen Situationen den Überblick halten und das Richtige tun, um Kunden und Aufträge sicher nach Hause zu bringen.
Wie gefällt Ihnen die Vorstellung eines solchen Vergleiches? Völlig selbstverständlich für Sie? Herzlichen Glückwunsch – Sie gehören zu den wenigen Verkäufern, die bestens vorbereitet in alle Kundengespräche gehen, u.a. auch, weil Sie womöglich von Ihrem Unternehmen regelmäßig in den “Simulator” zum Training geschict werden.
©JiSignAlle anderen Verkäufer, die nicht in den Genuss kommen, regelmäßig überprüft und trainiert zu werden, von denen die Vorgesetzten einfach Ergebnisse erwarten, die sollten sich auf eigene Faust mehr mit den Themen Verkaufsgespräche, Umgang mit Kunden, Verkaufstraining usw. beschäftigen – früher oder später werden Sie die Espertise benötigen, die Ihnen heute manchmal fehlt.
“Wer seine Vorbereitung versäumt, der bereitet seine Versäumnisse vor…”
Vorbereitung ist alles, damit Sie jede Gesprächssituation durchstehen und zum Ziel gelangen.
Das wünsche ich Ihnen.
Herzlichst Ihr
Peter Urban