Verkaufen im Spa – eine der ungeliebten Aufgaben von Kosmetikerinnen und Therapeuten. Bereits der Gedanke daran löst Unbehagen aus und führt schnell zu fantasievollen Ausreden.
Zum Beispiel der Zeitfaktor: “in der Behandlung will ich nicht stören und nachher fehlt einfach die Zeit dazu”, oder, “unsere Behandlungen sind so eng getaktet, da bleibt für so was einfach keine Zeit.” Oder die Mitarbeiter entdecken, dass sie eingestellt wurden: “als Kosmetikerin für Behandlungen, … von Verkaufen war nie die Rede.”
Ein Klassiker der Erklärungsversuche aber ist folgender, oft gehörte Satz:
“ich kann doch niemandem etwas aufschwatzen!“
Eine symptomatische Äusserung, die Vorurteile und Bedenken einer ganzen Branche auf den Punkt bringt. Abgesehen von den wenigen, denen verkaufen Freude macht, halten nämlich nahezu alle Beteiligten diese Aktivitäten für kundenfeindlich, negativ, image-schädigend. Verkäufer sind demzufolge Menschen, mit denen man lieber nichts zu tun haben will. Leicht vorstellbar, was passiert, wenn ein Verkaufstrainer den Spa betritt und dafür sorgen soll, dass die Mitarbeiter Spass am Verkaufen gewinnen!
Wenn es dann soweit ist und ein gewisses Budget für diese Massnahme freigeschaltet wurde, beginnt das WarmUp. In einer Art Pre-Training werden die Voraussetzungen für den erfolgreichen Verlauf des Trainings optimiert. Das geschieht wie folgt:
- Vorteile ausräumen,
- Kompetenz abklopfen und
- Verhalten bewusst machen.
In dieser Phase werden die hilfreichen Mittel die jemand für ein erfolgreiches Training mitbringt, vom Ballast getrennt, der den eigentlichen Trainingsrhythmus behindert.
Stellen Sie sich eine Gruppe unerfahrener Bergsteiger vor, die vor dem Aufstieg Ihrem Bergführer die mitgebrachte Ausrüstung zeigen. Der Bergführer sieht schnell, welches Equipment für den Aufstieg notwendig, hilfreich und hinderlich ist.
In beiden Situationen spielt Vertrauen ein große Rolle. Ebenso wie ein Bergführer muss auch der Trainer in der Lage sein, Vertrauen zu erzeugen, den Mitarbeitern das sichere Gefühl zu geben, sie sind in guten Händen und ihnen “kann nichts passieren”.
Das Training beginnt, wenn im WarmUp das richtige “Setup” aller Teilnehmer gefunden wurde. Dazu gehört
- Akzeptanz gegenüber der Massnahme
- Bereitschaft und Engagement sich zu verändern
- Geduld und Toleranz sich selbst und anderen gegenüber
- Neugier darauf, was geschieht.
Im Training geht es speziell um Fortschritte im:
- KNOW-HOW: was man kann und weiß
- Kompetenz, Fachwissen, Gesprächsführung
- KNOW-WHO: wer man ist
- sich selbst erkennen, die eigenen Werte, Stärken und Schwächen
- KNOW-WHY: warum und wie man handelt
- Motive, Bedürfnisse, Erwartungen und Einschränkungen
Wo persönlich beraten wird, und das ist insbesondere im Spa der Fall, ist der Verkauf immer das Resultat zwischenmenschlicher Beziehungen.
Damit Kunden zufrieden sind, spielt es u.a. eine Rolle, wieviel Hintergrundwissen Sie über ein Produkt haben, in welcher Haltung Sie Ihrer potentiellen Kundin gegenüber treten und in welcher Weise Sie mit ihr reden.
Ihre Kompetenz und Ihr Verhalten lassen die WERTSCHÄTZUNG erkennen, die Sie einer potentiellen Kunden entgegenbringen. Verkaufen – aufschwatzen – hat da nichts zu suchen. Wenn Sie erreichen wollen, das Kunden kaufen, dann finden Sie heraus was sie zufrieden und glücklich sein lässt!
Dabei hilft das Training von KNOW-HOW, -WHO und -WHY !
Gutes Gelingen wünscht Ihnen
Ihr Peter Urban
