Kundenorientierung im Spa

Produktverkauf im Spa

Produktverkauf im Spa: Solange die Kundin dort ist, haben Sie Zugang zu Ihr. Schmieden Sie das Eisen solange es heiß ist.

Ein guter Schmied bearbeitet sein Eisen dann, wenn es heiß ist. Für Sie bedeutet das: totale Kundenorientierung im Spa, solange die Kundin erreichbar ist!

Ihr Risiko ist groß, dass Sie täglich auf Einnahmen verzichten, die eigentlich Ihrem Spa zustehen. Zu oft kommt es vor, dass Kunden Ihren Spa mit leeren Händen verlassen, obwohl sie sehr zufrieden mit dem Service und den Anwendungen sind! Dennoch haben sie keines der wunderbaren Produkte, mit denen sie gerade behandelt wurden, gekauft. Ihr Umsatz für den Sie gearbeitet haben steckt sich später jemand anderes ein!

Können Sie sich diesen Verlust auf Dauer leisten? Beenden Sie diese Passivität nehmen Sie Ihre Zukunft aktiv in die Hand! Angenommen Sie könnten den Wert jedes Gastes nur um 10 oder 15% steigern, wie profitabel wäre Ihr Spa dann? Welche Investitionen könnten Sie sich mühelos leisten?

Innerhalb weniger Jahre hat sich unser Einkaufsverhalten verändert und somit auch der Handel. Kunden kaufen heute immer mehr online oder informieren sich mindestens online über Marken- und Produktdetails. Kaufentscheidungen fallen heute immer öfter mobil. Das beeinflusst ebenso dramatisch das Verhalten Ihrer Mitarbeiter im Umgang mit Kunden die zu Ihnen kommen.

Wir müssen uns diesen Veränderungen stellen, um nicht auf der Strecke zu bleiben.

Online Einkauf

Auch Ihre Kunden nutzen die Vorteile des Online Einkauf

Es kann nicht sein, dass ein Spa oder ein Institut unter großem zeitlichen und finanziellen Aufwand Marken präsentiert, damit behandelt und am Ende leer ausgeht, weil der Kundin keine „Kaufoption“ schmackhaft gemacht wurde! Es kann nicht sein, das Mitarbeiter „Angst davor“ haben, Kunden gezielt auf Produkte anzusprechen. Dabei ist der Produktverkauf eine der Einnahmequellen, die Ihre monatlichen Fixkosten bequem abdecken könnten.

Wollen Sie auf Umsatz verzichten, nur weil Ihre Mitarbeiter bisher nicht gelernt haben, was Kundenorientierung bedeutet und deswegen darauf verzichten zu verkaufen?

Trotz lausiger Umsatzzahlen im Produktverkauf in vielen Spas, erhalten deren Mitarbeiter Boni und Provisionen als Anreiz dafür, dass sie überhaupt etwas „an die Frau bringen“. Dabei bewirken diese „Anreize“ kaum mehr, als die zum Teil bereits mageren Margen zu schmälern. Zudem sorgen solche Zahlungen nicht dazu, mehr zu verkaufen, sondern für eine Anspruchshaltung bei den Mitarbeitern, die diese Zahlungen bereits nach kurzer Zeit als Teil des Gehaltes ansehen!

Boni sind dann wirklich gut, wenn alle etwas davon haben: Zuerst das Unternehmen, dann die Mitarbeiter und Hersteller und natürlich auch die Kunden. Deswegen müssen Boni als Instrumente der Vertriebssteuerung genutzt und sehr gezielt eingesetzt werden.

Wenn Ihre Mitarbeiter durch unbedacht gezahlte Boni nicht mehr Umsatz erzielen, geht das zu Lasten Ihrer Spa-Performance!

An dieser Stelle kommen die Hersteller mit den sog. „Verkaufsschulungen“ ins Spiel. In der Realität sind solche Trainings oft reine Produkt- oder Anwendungsschulungen, die kaum etwas mit Kundenkommunikation, Präsentationskompetenz oder gar Einwandbehandlung zu tun haben.

Solche Produkt-Trainings sind ohne Frage wichtig und unerlässlich, sie verfehlen aber ihre Wirkung ohne gleichzeitig die kommunikativen Fähigkeiten der Mitarbeiter zu schulen. Beide Kompetenzen zusammen sorgen für aktive Kundenorientierung und zielgerichtete Gespräche mit Ihren Kunden.  Wer die fachliche Seite, also Kompetenzen schult, der muss gleichzeitig also auch Verhalten trainieren, um so einen professionellen Dialog mit potentiellen Kunden zu ermöglichen.

Produktverkauf im Spa

Produktverkauf im Spa – wie Mitarbeiter kommunizieren macht den Unterschied

Verhaltenstraining bedeutet hier: Mitarbeiter entdecken, wie sie selbst nach außen wirken. Sie erkennen die Bedeutung der eigenen Emotionen im Umgang mit den Gästen, warum die Begrüssung ebenso wichtig ist für den Verkauf, wie Wortwahl, Stimme und Gesprächsführung. Und sie lernen die Bedürfnisse und Erwartungen von Kunden kennen und wie Kunden, also wir alle, denken, fühlen und entscheiden.

Regelmäßiges Training ist eine ganzheitliche Förderung von Kundenorientierung & Verkaufskompetenz. Dadurch steigern Sie die Zufriedenheit Ihrer Kunden und die Wirtschaftlichkeit Ihres Spas.

Freue mich auf Ihre Kommentare und Anregungen.

Bis dahin

Herzlichst Ihr

Peter Urban

UrbanTraining

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