Ihre Apotheke richtig positionieren

Positionierung Sie Ihre Apotheke für die Zukunft!

Ein heißes Thema, denn es geht darum sich für die Zukunft dynamisch aufzustellen.

Als Apotheker sind Sie Unternehmer. Auch wenn Sie, anders als Unternehmer in der „freien“ Wirtschaft, durch enge Rahmenbedingungen deutlich „unfreier“ handeln dürfen, ist Ihre Apotheke ein Unternehmen mit Gewinnerzielungsabsichten.

Der grösste Teil ihres Sortimentes ist nicht frei kalkulierbar; auch da gibt es genaue Vorgaben, denen Ihr Handlungsspielraum unterliegt. Die Freiwahl, und dort insbesondere den Bereich der Kosmetik, können Sie kalkulieren. Dieses Sortiment brachte den Apotheken im Jahr 2012 lt. Angabe der Bundesvereinigung der Apothekerverbände, rund 2,3 Milliarden Euro ein. Manche Apotheken kommen damit auf einen Umsatzanteil von bis zu  10 %. Ein lohnendes Geschäft, wenn die Kalkulation stimmt.

Lt. Umfrage des Kölner IFH im Mai 2013 gaben 39% der befragten Apotheker und Apothekerinnen an, dass Kosmetikprodukte für das Image und die Positionierung ihrer Apotheke äußerst oder sehr wichtig seien. Ebenfalls als sehr wichtig erachtet werden die Effekte dieser Produkte auf die Kundenbindung.

Wer sich bewusst in einer Apotheke umsieht, der erkennt anhand der wandflächen-deckenden Präsenz von Kosmetikmarken schnell  welche Bedeutung diesem Bereich eingeräumt wird. Hier meldet die Apotheke bereits visuell eine besondere Kompetenz an. Wer viel hat zeigt viel und kann viel – so lautet die Botschaft.

Der Kosmetikmarkt ist ein Milliardenmarkt, der u.a. deswegen so attraktiv für Hersteller und Händler ist, weil es um FMCG (Fast Moving Consumer Goods) geht, also um Produkte, die schnell bewegt werden können. In diesem Markt muss sich die Apotheke behaupten, und möglichst viel Selbstbewusstsein, Kampfgeist, Durchhaltevermögen und Geschick mitbringen. Lohnenswert ist dieser Bereich allemal, denn hier können noch einigermaßen gute Margen erzielt werden.

Um in diesem Bereich Kundenpotential zu mobilisieren, muss sich die Apotheke in folgenden Bereichen profilieren: in der Sortimentspolitik, einem aktiven Beratungsservice und ansprechender Kommunikation nach außen. Die Umsetzung dieser Positionierung muss bezahlbar und realistisch sein. Daher gilt es folgende Reihenfolge zu beachten.

Zunächst bedeutet dies, den Abverkauf mit vorhandenen Ressourcen zu steigern. Das Stichwort lautet „aktiv beraten und verkaufen“. Führen Sie Ihr Team durch gezielte Trainings an diese Thematik heran. Nach kurzer Zeit werden Sie positive Resultate verzeichnen. Stammkunden animieren, neue Kunden motivieren, sie zu binden und deren Loyalität zu stärken, das ist der Weg.

Des Weiteren analysieren Sie Ihr Sortiment mit dem Ziel, die Attraktivität des Angebotes zu steigern. Finden Sie regelmäßig neue, individuelle Produkte oder Marken, die Sie – durchaus auch in begrenzten Stückzahlen – anbieten und so zusätzliche Interessenten auf sich aufmerksam machen.

Im nächsten Schritt verleihen Sie Ihrer Kundenfrequenz mehr Dynamik. Hier gilt das Sprichwort: „Tue Gutes und sprich darüber“. Kommunizieren Sie darüber, was Sie bereits „anders“ machen, denn bereits die gezielte Arbeit am Image Ihrer Apotheke, weckt Aufmerksamkeit. Kunden bemerken jeden Unterschied und reagieren darauf.

Zusammengefasst sieht es so aus: wenn Sie im Kosmetikmarkt ein Wort mitreden wollen, dann sollten Sie die o.g. Maßnahmen jetzt angehen und zwar in der genannten Reihenfolge. Beginnen Sie mit dem Training Ihrer Mitarbeiter, um sie in Topform zu bringen. Sorgen Sie dafür, dass sie fit werden für den Wettkampf um die besten Kunden. Es geht dabei um Professionalität auf allen Ebenen des Kundenkontaktes, in Gesprächsführung und Präsentation sowie Einwandbehandlung und Abschlusstechniken.

Im zweiten Schritt aktualisieren Sie behutsam Ihr Sortiment, um die Attraktivität Ihrer Apotheke bei Kunden und Interessenten zu steigern.

Sobald beide Maßnahmen erste Erfolge zeigen, verstärken Sie Ihre Öffentlichkeitsarbeit ganz gezielt. Die dafür notwendigen Mittel fliessen als Resultat der ersten beiden Maßnahmen ein. Sie werden feststellen, dass bereits diese ersten Schritte eine Steigerung von Absatz und im Umsatz auslösen wird.

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Viel Erfolg wünscht Ihnen

Ihr Peter Urban

V+

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